Revista Producción
PRODUCCION Agroindustrial del NOA




Mercado de granos:
¿El fin de los commodities granarios?

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La manera que estamos vendiendo granos está cambiando. Nuestra relación con los clientes está cambiando. Y la naturaleza de los productos que vendemos, y aún la naturaleza de los mercados está cambiando. Hoy, la mayoría de lo que vendemos son commodities, pero en un futuro muy cercano, si Ud. sigue viendo los granos como un commodity, va a estar desubicado y lejos de la realidad por 10 o 20 años. La industria granaria actual será modificada por cuatro fuerzas significativas y apremiantes:
•1. Biotecnología
•2. Exclusión del gobierno del mercado de granos
•3. Las estrategias de las estructuras de apoyo agrícola (organizaciones corporativas)
•4. La concentración y el poder del mercado en la agricultura.

Más modificación genética
La biotecnología ha estado rondando por largo tiempo, pero hasta que se comprobó que los científicos podían suministrar productos genéticamente modificados, ninguno de nosotros se dio por enterado. De acuerdo con una nueva edición de Kipplinger Agricultural Letter, la mitad del maíz y soja tendrán "rasgos de características específicas" o rasgos biotecnológicamente alterados, dentro de 4 años. Las nuevas proyecciones muestran que cerca de 5.6 millones de hectáreas o sea el 20% de la soja sembrada este año en EE.UU., poseen ingeniería genética. Y que 3.6 millones de hectáreas de maíz (11%) también tendrá esas características. Esos números serán mayores en el 2001, para cuando Kipplinger estima que el 54% de la soja plantada y el 51% del área sembrada de maíz serán genéticamente modificados.
Existen dos tipos de productos biotecnológicos:
•Los que disminuyen los costos de producción por incremento del rendimiento.
•Aquellos que intentan aumentar el valor del grano producido.
Lo único que limita la expansión de los primeros es la disponibilidad de semilla. Estoy convencido de que si las compañías semilleras tuvieran suficiente semilla para sembrar 26 millones de hectáreas de soja RR, venderían hasta la última bolsa de semilla.
Pero aquellos productos que tienen la habilidad para mejorar las características de consumo, como el maíz de alto contenido oleico, están teniendo momentos problemáticos en el mercado actual. Nuestros compradores de granos quieren productos que bajen los costos de producción, que mejoren su productividad o que les permitan lograr mejores productos. Entonces, ¿por qué esos productos de alto valor agregado no han barrido el mercado?.
Yo pienso que es muy simple. Esos compradores de granos no creen en la industria granaria. Ya lo vé, por décadas nuestra industria granaria ha estado ocupada en producir y despachar la cantidad de grano que reúna los estándares mínimos. Todos nosotros hemos comprado granos de diferentes calidades y grados y los hemos mezclado para lograr el mínimo posible dentro del estándar. En el mundo que sólo comercializa commodities es una práctica casi normal.
(Nota de la Redacción: en R.A. lo denominamos "lograr el grado").
Cuando nos comprometemos con esta práctica; podemos esperar que nuestros clientes confíen en nosotros?. Los consumidores de hoy requieren productos que sean fiables, consistentes y predecibles. Cuando despachemos productos fiables, consistentes y predecibles y tengamos el orgullo de poner nuestro nombre en su etiquetado, los consumidores nos taparán de dinero.
Los consumidores quieren una rodaja de pan, una baguette o una salchicha que sepan que les gustará o les parecerá aún mejor que la última que han comido. Para satisfacer esa demanda, todos debemos despachar productos que cumplan con esos estándares.
En el futuro, más y más de esos estándares serán alcanzados a través de alteración genética. Las posibilidades de la biogenética son infinitas. Imagínense produciendo carne con etiqueta que se deshace en su boca pero que no tiene colesterol. Sin lugar a dudas, los granos del mañana serán clientizados, hechos a medida para adaptarse a las necesidades del comprador.

Infraestructura y Consolidación
¿Está preparado el ferrocarril para manejar pequeñas cantidades de grano de identidad preservada?. ¿Están equipados nuestros elevadores para el almacenamiento y la logística de 10, 15 ó quizás 20 tipos diferentes de maíz?. Y finalmente ¿están nuestros mercados, como el de Chicago, listos para negociar con el nuevo y complejo desafío de la determinación de precios para estos productos?. Francamente, no veo mucha evidencia que alguna parte del sistema esté preparada para ello. En efecto, si observamos los transportadores ferroviarios, ellos están armando estrategias que anduvieron muy bien en las últimas dos décadas cuando las exportación de materias primas era la gran atracción.
Más y cada vez más nuestro grano está siendo procesado en los EE.UU. El mercado internacional de los commodities a granel está bien y vivo, pero el mercado exportador está esencialmente deprimido. Sin embargo, el mercado de exportación de carne vacuna, aviar y productos a base de granos procesados está creciendo tremendamente. Esto significa que cada vez más y más grano producido por nosotros deberá estar en posición de abastecer al mercado interno y no al mercado exportador del pasado. La mentalidad del commodity del pasado debe desaparecer. Cada uno aquí tiene clientes con requerimientos únicos y específicos. Si vamos a intentar mantenernos en el negocio, debemos satisfacer esas necesidades.
Está claro que la estrategia de los transportadores ferroviarios es mover el mayor volumen de carga con el menor esfuerzo. Operativos y charters ferroviarios, que cargan granos en elevadores inland y los transportan directamente a las terminales portuarias para su exportación, son el ejemplo.
Los transportistas de granos son concientes que la estrategias de los cargadores ferroviarios no es apoyada por las plantas de procesamientos mediterráneas. Mientras tanto, esta estrategia puede servir bien a los ferrocarriles. Pero a largo plazo, esta estrategia se verá limitada. Pero sería mucho más productivo para los transportadores ferroviarios reconocer que una semilla para el productor, sembrada para lograr un producto especial, para un mercado específico, puede requerir de un servicio de transporte que realmente satisfaga al cliente. Ambas partes deben reconocer que la antigua naturaleza commodity de los granos cambiará rápidamente mientras caminamos hacia el futuro.
Hoy, la batalla en la industria granaria está siendo llevada a cabo para la creación de granos. Yo no estoy sorprendido de esta veloz tendencia al crecimiento. Esto valida la razón de la existencia de las cooperativas y esto es para proveer un balance en el mercado para las familias de agricultores y ganaderos.
En los tempranos días del país agrícola (farmland), la función de las cooperativas parecía clara. Los agricultores se unían para comprar insumos al por mayor y vender sus granos y haciendas en grandes lotes para evitar los grandes márgenes que los comercializadores privados estaban logrando a costa de ellos.
Después de la 2ª Guerra Mundial, observaron a las grandes compañías luchando unas con otras y a través de la competencia se aseguraron buenos precios por sus granos. En los '60, '70 y '80, las cooperativas parecieron tener menor relevancia como protección frente a los bajos precios. Hoy, condiciones similares a esas que ocurrieron en la época de aparición de las primeras cooperativas, parece repetirse y resucitar una vez más.
Farmland Industries Inc. está hoy en el negocio granario. Y lo estaremos en el futuro también. Y continuaremos expandiendo nuestros negocios de granos. Lo haremos con alianzas y asociándonos. La alianza que hacemos tiene una dirección y una estrategia. Nuestras relaciones son óptimas con todos nuestros socios cooperativos. El 95% de los consumidores del mundo viven afuera de los EE.UU. De los productos agrícolas de EE.UU., el 30% termina en mercados exportadores. La expansión que ha ocurrido en los mercados de granos de los EE.UU. ha sido porque todos los mercados del mundo se han abierto.
Pero en algunas partes del mundo se han abierto muy lentamente. Y es desafortunado que esos países estén utilizando barreras para frenar la competencia del comercio libre y abierto. La ley del GATT (General Agreement on Tariffs and Trade) está siendo seguida, pero no se está viviendo claramente el espíritu del acuerdo.
No es un secreto que nuestra empresa tiene experiencia en la materia. Hemos tenido nuestras carnes fuera de los mercados de Europa por mucho tiempo debido a barreras políticas basadas en el temor. Hemos tenido trigo sin acceso a China o Sudamérica debido a algún temor sin basamento científico.
Tanto como persistan esas barreras comerciales artificiales (no tarifarias), nosotros persistiremos en nuestros esfuerzos para abrir mercados. Esas barreras son peligrosas. Ellas destruyen el espíritu del libre comercio. Abre mercados y tendrás competencia. Ellos se ven amenazados, pero la realidad es que esto ha fortalecido mercados a lo largo de todo el mundo, en los cuales las economías han crecido y están sólidas.
El North American Free Trade Agreement (NAFTA) nos ha acercado al libre comercio. El NAFTA ha funcionado. El GATT está funcionando y funcionará mejor luego que algunas partes sean retocadas en la próxima ronda. Aún si nosotros manejamos exitosamente tecnología y biotecnología, información tecnológica y relaciones industriales, como organización individual y pensando mejor, si tenemos éxito produciendo granos que satisfagan a nuestros clientes, todo esto no será bueno si no logramos llegar al puerto de nuestro cliente.
Hasta que el mundo no adopte estándares consistentes y justos en seguridad alimentaria y de forrajes, rincones no competitivos del planeta volverán a los viejos tiempos de los mercados cerrados, comercio restringido y economías contraídas. Un mercado libre abriría oportunidades de negocios a EEUU y al resto del mundo.
En los negocios de granos los viejos carteles de señalización están desapareciendo. Debemos construir nuevos. Debemos responder a los cambios.
Debemos crecer en la especificidad de los granos que nuestros clientes demandan, debemos concebir los sistemas de transporte para llevarlos intactos, lo que es bueno para todos, y debemos quitar las barreras comerciales que no impidan llegar con nuestros granos a la mayor cantidad de puertos lejanos.¤

Por Harry D. Cleberg
(Presidente de Farmland Industries Inc.)
Traducción: Ing. Agr. Ricardo E. Garbers


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