COMERCIALIZACION:
NUEVAS PERSPECTIVAS
Existen diferentes alternativas de
comercialización para ser utilizadas, que si se emplean correctamente pueden mejorar los resultados económicos o disminuir los riesgos de la empresa agropecuaria.
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INTRODUCCION
Todas las personas involucradas en la producción o comercialización de granos, seguramente alguna vez se preguntaron:
¿Cómo puedo obtener la protección ante un aumento o una caída de los precios?
¿Cómo puedo beneficiarme con las constantes fluctuaciones que sufren estos precios?
Si Ud., es productor, exportador o industrial, probablemente quiera protegerse contra cualquier cambio adverso en los precios de su mercadería, para lo cual puede recurrir a los contratos en el mercado de futuros. En cambio, si Ud. es inversor, e intenta lograr una ganancia anticipándose a cambios en los precios, también puede considerar la opera-toria en los mercados de futuros.
Aunque tienen puntos de vista distintos, todos están atentos a la evolución del precio:
- el agricultor desea precios altos
- el industrial o exportador desean precios favorables al momento de vender o comprar.
- el consumidor desea precios bajos
- el especulador desea saber que rumbo tomarán los precios.
Hay mucha gente que siempre está disconforme con los precios. Cuando venden, porque vendieron barato, o cuando compran, porque compraron caro.
Sin embargo, hay una serie de pasos que cualquiera, un productor de 50 hectáreas, un molino harinero o una fábrica de aceite, puede seguir para alivianar considerablemente los efectos de las fluctuaciones de los precios. Estos pasos constituyen una estrategia llamada "cobertura", que si bien no elimina las variaciones de los precios, puede disminuir notablemente sus efectos.
Quienes participan en el mercado de futuros pueden ser clasificados en dos categorías:
1) hedgers: productores, comerciantes o industriales que buscan protección contra cambios desfavorables en los precios, tomando una posición en el mercado de futuros que sustituya temporariamente a la compra o venta de la mercadería;
2) especuladores: inversores que quieren lograr una ganancia anticipando los cambios de precios de la mercadería. Son quienes proporcionan la liquidez necesaria para que los "hedgers" puedan vender y/o comprar grandes volúmenes con facilidad.
Entre los primeros podemos distinguir: a) productores: procuran cubrirse ante una caída en las cotizaciones del grano que tienen almacenado o por cosechar; b) acopiadores: desean protección ante los cambios en los precios que pudieran producirse desde el momento que compran el grano a los productores hasta que lo venden; c) industriales: buscan protegerse de un alza en los costos de la materia prima, o de una caída en el valor del "stock"; d) exportadores: procuran protegerse de un alza en el costo de la mercadería que aún no han adquirido pero que ya tiene comprometida.
Las fluctuaciones en los precios son un hecho en todas las ramas de la economía.
Precisamente, esos cambios permanentes en los precios reflejan todos los factores que afectan la oferta o demanda de cualquier producto.
Así por ejemplo, una prolongada sequía influye en el rendimiento de la cosecha de soja, y probablemente provoque un aumento en el precio del poroto, lo que también hará que las industrias deban pagar más por la materia prima que necesitan para moler, lo que a su vez hará que los consumidores tengan que pagar más el aceite que compran en el supermercado.
Desde luego, esto no siempre es así. Puede suceder que suba el precio del trigo, porque Brasil comenzó a importar más, y sin embargo el precio de la harina no aumente.
Precisamente, porque nadie puede con certeza predecir lo que pasará mañana con los precios, los mercados de futuros, que los hay en todo el mundo, existen para minimizar o acotar el impacto que producen los cambios en los precios de las mercaderías.
COBERTURAS CON FUTURO
La cobertura es un hecho casi cotidiano, pues casi todos preferimos evitar riesgos. Los seguros para automóviles, propiedades o cosechas (seguro contra granizo), son ampliamente difundidos. Estas son coberturas de defensa con el fin de buscar protección contra pérdidas en el valor de la casa, el auto o la cosecha, causados por daños o destrucción total.
Realizar una cobertura es establecer una posición en el mercado de futuros que sustituya una posterior compra o venta en el mercado disponible. El punto clave es recordar que la cobertura en futuros es una herramienta empleada para minimizar el riesgo que se produce cuando los precios se mueven en forma adversa.
El mercado disponible y el de futuros son mercados diferentes pero se ven influenciados por muchos factores comunes. En consecuencia, las cotizaciones de ambos mercados tienden a moverse en la misma dirección, especialmente cuando el mes de maduración del contrato de futuros se acerca a la fecha en que se considera el precio disponible. Este hecho resulta muy com-prensible, ya que, cuanto más distante es el mes de maduración, más factores desconocidos intervienen en la formación del precio. Por ello, los precios del mercado disponible y del mercado de futuros convergen a medida que se acerca el mes de maduración.
Hay dos tipos de cobertura, una vendedora y otra compradora.
Cobertura vendedora:
La cobertura vendedora es utilizada por quienes tratan de proteger el precio de una venta de mercadería que realizarían con posterioridad, es decir, por aquellos que temen una declinación futura del precio del producto. Tal puede ser el caso de un productor que aún no ha levantado su cosecha o que tiene grano acopiado, o de un acopiador que ha comprado grano que aún no se ha vendido. Veamos un ejemplo:
En noviembre, cuando terminó de sembrar, un productor estima que si pudiera vender a U$S 225 por tonelada la soja en el momento de la cosecha, tendría un margen de ganancias satisfactorio. Pensando que los precios caerán para el mes de mayo, decide vender en el Mercado a Término contratos de soja junio a la cotización actual, que es de U$S 228 por tonelada.
Llegado el mes de mayo, el productor vende su cosecha en el mercado disponible. La cooperativa le paga U$S 207 por tonelada, esto es, 18 dólares por debajo del precio que él había establecido. Sin embargo, al mismo tiempo, los precios de la soja junio también cayeron, en este caso a U$S 210. En consecuencia, cuando el productor cancela su posición el Mercado a Término mediante la compra de contratos de futuros de soja junio a U$S 210, obtiene una ganancia de U$S 18. Dicha ganancia, compensa la pérdida obtenida en el mercado disponible, y de esta forma, obtiene por su producción el precio objetivo (U$S 225 por tonelada).
Si el precio de la soja hubiera subido U$S 10 por tonelada, la pérdida que se sufre en el mercado a término se ve compensada por el mayor valor de venta obtenido.
En cada una de las situaciones descriptas, se establece un precio de venta de U$S 225 por tonelada.
Aquí ya no importa si los precios suben o bajan, pues la combinación de la venta de la mercadería disponible con los resultados (a favor o en contra) del mercado a término, determinan el precio de venta final de 225.- Los cálculos previos no incluyen gastos por comisiones.
OPCIONES
Existen dos tipos diferentes. Una se llama PUT y la otra se llama CALL.
Las opciones de venta (PUT) se parecen a cualquier contrato de seguro.
Recordemos, por ejemplo, en que consiste un seguro por destrucción de un automóvil.
El dueño del auto, preocupado por la cantidad de accidentes de tránsito, decide gastar algunos pesos en seguro, para quedarse tranquilo de que si choca, la compañía de seguros le va a devolver el valor de su auto. Este señor, no está deseando chocar, tan solo decide gastar (prima) en un seguro por las dudas que alguna vez tenga un choque.
El asegurado quiere evitar riesgos. Quiere dormir tranquilo sabiendo que, aunque lo choquen, el valor de su automóvil está protegido.
De igual forma que se asegura un auto contra destrucción, se puede asegurar la soja contra el riesgo del precio, comparando un PUT. Para ello se paga una cantidad de dinero (prima) a una persona (parecido a la compañía de seguros) para que se comprometa a comprarle la soja a un precio determinado, antes de la fecha de vencimiento de dicho contrato.
Igual que con el seguro del auto, el que tiene un PUT, lo utiliza si le conviene.
El tenedor de un PUT tiene derecho, pero no la obligación, de vender.
COMPRANDO PUT
Un PUT es protección contra una caída de precios, que utilizan quienes tienen mercadería para vender. El PUT no es una venta, es solo la posibilidad de vender.
Ejemplo: En el mes de noviembre, apenas terminó de sembrar la soja, un productor considera que si pudiera vender su cosecha (en el mes de mayo) a U$S 226 por tonelada, cubriría sus costos y tendría un margen de ganancia razonable. Como este productor quiere asegurar un mínimo de 226.- para su soja, pero no se quiere perder la suba que pueda venir después, decide comprar un PUT.
Averigua entonces que la soja para mayo cotiza a U$S 235.- por tonelada en el mercado a término, pero él compra un PUT de soja mayo de 226.- que le cuesta U$S 3.- por tonelada.
Esos 3 dólares que paga son la prima, que junto con las comisiones son el costo total del PUT.
A partir de que el productor tiene su PUT de 226.- pueden pasar dos cosas: que el precio de la soja baje, o que el precio de la soja suba.
Si baja -por ejemplo- el productor ejercerá su PUT y quedará vendiendo a U$S 226.
Como había pagado 3, por el PUT, su precio final de venta será de 223.
En cambio si la soja sube, el productor no utiliza el PUT (lo deja vencer) y vende su mercadería al valor del momento, que en este ejemplo es de U$S 235. Aquí tampoco debemos olvidar que la prima de U$S 3, que pagó por el PUT le disminuye su precio final de venta.
COMPRANDO CALL
Es la operación inversa al PUT. La toman normalmente los industriales. Por ejemplo una industria compromete en el mes de junio un embarque de aceite de soja para el mes de setiembre. El industrial sabe que este negocio de exportación le resulta rentable si compra la soja a U$S 242. Para protegerse de una posible suba de precios compra contratos CALL de soja a octubre de U$S 240, pagando una prima de U$S 2 por tonelada.
Igual que en el ejemplo del productor, ejerce la opción si le conviene, es decir si el precio sube, y si el precio baja la deja caer.
Fuente:
Resumen de exposiciones
Congreso Técnico Empresarial
Federación Agraria Argentina
Oficina de Difusión
Mercado a Término de Rosario
Revista Marca Líquida Agropecuaria
Nº 51 - Octubre 1996
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