PARTICIPACION DE LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN EL CRECIMIENTO DE
LAS EXPORTACIONES
El análisis de las estadísticas disponibles evidencia que nuestras exportaciones
han crecido significativamente en los últimos años, adquiriendo en su composición
una mayor perticipación los productos manufacturados, tanto de origen agropecuario
como industrial. A pesar de ello y medido como porcentual del PBI, nuestras exportaciones, que
muestran un alto grado de variabilidad, se encuentran todavía muy lejos de ser
óptimas.
Una meta deseable para el corto plazo bien podría tratar de lograr que nuestras
exportaciones sigan creciendo para llegar a representar en forma continuada entre el 10 y el 15
% del PBI.
Es sumamente importante que se destine todo el esfuerzo necesario con el propósito de
lograr un aumento de nuestra producción, así como de sus volúmenes
exportables. Su logro, teniendo en cuenta los requerimientos del mercado globalizado, se
aqlcanza mejorando en el tiempo nuestros niveles de competitividad. Podemos ser competitivos
si, aplicando tecnología de punta, utilizamos en forma eficiente tanto las potencialidades
de nuestros recursos naturales como la capacidadde nuestra mano de obra. De ese modo, al
mismo tiempo que se aumentan los índices de ocupación, se obtendrán a
través de un crecimiento de las exportaciones, los ingresos genuinos necesarios para
sustentar nuestro desarrollo.
Dentro de esta estrategia sería aconsejable y razonable que participara la mayor cantidad
de actores con posibilidades; dentro de ellos se estima que las pequeñas y medianas empresas
pueden cumplimentar un relevante protagonismo en la medida que tomen conciencia y se
decidan a asumir un papel dentro de este proceso y que cuenten además con la
guía y el respaldo mínimo indispensable para poder concretarlo.
Si bien las pequeñas y medianas empresas (PyMES) son en número mayoría en
gran parte de los países en desarrollo, su participación en las exportaciones no
siempre resulta significativa. Sin embargo, en algunos países las PyMES, al igual que las
grandes empresas, han logrado entrar y desempeñarse con eficacia en el mercado internacional.
De un trabajo del asesor de empresas del CCI (R. Badrinath, 1994) se describen en forma
resumida las condiciones y requerimientos que han facilitado el hecho de que en algunos
países las PyMES hayan podido incursionar con éxito en los mercados de
exportación.
Apoyo Oficial
Normalmente las PyMES, por sus características organizacionales así como por
los volúmenes de producción que manejan, se encuentran limitadas en una serie
de aspectos vinculados con los procesos productivos y con la adquisición y
aprovechamiento de aquellas técnicas especializadas que regulan los procesos de
comercialización.
La experiencia indica que las tasas más altas de crecimiento de las exportaciones por
parte de las PyMES se registran en aquellos casos donde existe una cooperación
estrecha y coordinada entre las empresas, el gobierno y las instituciones oficiales de
promoción.
Normalmente, el gobierno y las entidades que prestan apoyo a las PyMES son los que toman la
iniciativa de vincular a los sectores público y privado con el propósito de aumentar
las exportaciones de la PyMES. Esa labor se basa en el convencimiento del potencial de
exportación de este tipo de empresas y porque se sienten copartícipes en sus
esfuerzos de promoción.
En el caso argentino, ciertas instituciones oficiales y privadas están cumplimentando
algunas acciones con el propósito de facilitar la incorporación de las PyMES en el
mercado internacional. Esa labor se encuentra en su faz inicial; debe ampliarse e intensificarse,
cumplimentando sus actividades en forma coordinada con las empresas.
Disponibilidad de Información
La disponibilidad de información fidedigna y al instante sobre oportunidades comerciales,
constituye un requisito esencial para cualquier empresa con pretensiones de ingresar a los
mercados de exportación. Dicha disponibilidad constituye normalmente un problema para
la mayoría de las PyMES, por el costo que a cada empresa que actúa en forma
individual le significa conseguirla. De ese modo, sólo las empresas más
dinámicas son las que suelen entrar primero en contacto con asociaciones,
cámaras de comercio y otras organizaciones de promoción de comercio con el
propósito de disponer de la información necesaria.
Algunas empresas PyMES que exportan al exterior, efectuaron sus primeras experiencias de
posibilidades de venta a su costo, aprovechando para ello contactos directos de familiares,
amigos, proveedores, etc., o visitas y giras privadas realizadas a ferias comerciales y
conferencias de negocios.
Sólo al posicionarse en el mercado, las empresas estudian y examinan las oportunidades
comerciales en forma más sistemática. Es en esta etapa cuando se consulta a
revistas especializadas o profesionales, o se entra en contacto con entidades oficiales
(embajadas, comercio exterior).
Ingreso a los Mercados
Para aquellas PyMES que desean exportar es absolutamente necesario contar con una ayuda
por parte de los diferentes organismos que respaldan sus actividades de desarrollo. En esa
línea se encuentran las cámaras de comercio, asociaciones PyMES, organismos
de promoción del comercio, representantes comerciales del país en el extranjero,
etc. Esta labor puede ser muy útil para:
- Tratar de ubicar y afianzar a una empresa chica o mediana, caracterizada por la escala
modesta de sus operaciones, en un "segmento" del mercado, es decir, en una porción
bien definida del mercado.
- Ayudar a digerir y aprovechar bien la enorme masa de información disponible y datos
estadísticos que recibe en forma constante, en respuesta a su solicitud de
información. La mayoría de las empresas chicas o medianas no está en
condiciones ni cuenta con el conocimiento, experiencia y tiempo necesario como para filtrar ese
cúmulo de información y extraer de ella la que resulte relevante para tomar la
decisión más acertada sobre sus operaciones a corto plazo. Una labor de apoyo
en este campo les resultaría sumamente útil.
- Prestar un servicio de apoyo a las PyMES en diferentes aspectos, tales como evaluar la calidad
y ponderar el volumen de los productos ofrecidos por una empresa específica al comercio
internacional. Pueden también avaluar el potencial del mercado ubicando países y
segmentos del mercado que parezcan más convincentes. Dicha ayuda se complementa
con la provisión de un listado de compradores potenciales, así como del material
básico que necesitan para concretar las operatorias comerciales propuestas.
Publicidad Comercial
Las PyMES necesitan contar con asesoramiento sobre distintos aspectos vinculados con la
comercialización de sus productos. Ello incluye, por ejemplo, estudios tendientes a
evaluar las preferencias y tendencias del mercado, así como el conocimiento respecto a
la calidad, diseño y normalizaciónque en ellos se exige para productos
específicos.
La participación de empresas en ferias comerciales resulta muy efectiva cuando se
dispone de material publicitario y se cuenta con la ayuda y asesoramiento de sus organizadores.
Esto último se vuelve más necesario, por cuanto las ferias generales van
cediendo el paso a las especializadas a medida que se intensifican las relaciones comerciales.
Las ferias son eventos importantes y un empresario con pretensiones de exportar no puede
quedar al margen por cuanto allí se reunen oferentes de productos, servicios y
tecnologías de avanzada por un lado y potenciales por el otro.
Para hacer eficiente este aspecto, igualmente es necesario disponer de asesoramineto sobre
diferentes tipos de propaganda y publicidad, relacionada con la preparación de folletos y
anuncios en revistas especializadas y otros medios.
Aprovechamiento de las Nuevas Tecnologías
En el pasado, la distancia a los mercados externos planteaba obstáculos serios a las
empresas exportadoras, por cuanto, además de atender sus problemas productivos y
financieros locales, debían viajar al exterior con el propósito de conectarse con
probables compradores, cargados de muestrarios y documentación.
En la situación actual, las PyMES pueden aprovechar las ventajas tecnológicas
existentes para comercializar, por cuanto buena parte de estos contactos pueden efectuarse
desde el mismo lugar de trabajo, aprovechando el teléfono, el fax y otros eficientes
medios de comunicación.
La moderna tecnología, si bien no reemplaza el contacto personal, frecuentemente
facilita, vía electrónica, el intercambio de especificaciones o de
información básica. Ayuda de esa forma al establecimiento de una buena
relación entre potenciales vendedores y compradores, que probablemente puede
traducirse en una excelente transacción comercial.
De esa forma, muchas PyMES, con el apoyo y asesoramiento indispensable, tienen la
oportunidad de actuar a escala mundial, aprovechando las ventajas tecnológicas que
comúnmente emplean sus grandes competidores.
Sociedades de Exportación
Las sociedades de exportación son compañías relativamente grandes que
cuentan con especilistas en comercio internacional y tienen oficinas en diferentes partes del
mundo. Por una comisión, ellas se encargan de localizar oportunidades de
exportación y canalizar pedidos de corto, mediano y largo plazo para un grupo de PyMES
vendedoras, facilitándoles de ese modo su introducción en el comercio
internacional.
Un gran número de productos de origen agropecuario (granos, carnes, frutas y hortalizas
elaboradas, artículos de cuaro) o industrial (prendas de vestir, repuestos de motores o
maquinarias, componentes electrónicos) generados en los países en desarrollo,
no llegan al mercado internacional porque los productores no dominan las técnicas
comerciales. A las pequeñas y medianas empresas las impresiona la complejidad del comercio
internacional. Su situación se complica por cuanto no sólo deben elaborar la
mercadería de acuerdo a las especificaciones, calidad y en el volumen solicitado por los
mercados externos, sino también organizarse para el movimiento de remesas, preparar la
documentación necesaria, gestionar financiación, tramitar seguros y reembolsos.
Las PyMES, por la inversión que se requiere y el alto costo fijo que exige su
mantenimiento, no están en condiciones de efectuar estudios de mercado, diseñar
productos, promoverlos o prestar un servicio de posventa. En este sentido, la prestación
de un servicio de esas características por organismos especializados, como pueden
serlolas "asociaciones de exportación" constituye una relación de conveniencia
con beneficios mutuos tanto para las empresas chicas y medianas vendedoras, con
pretensión de incursionar en el mercado internacional, como para las sociedades de
exportación.
De ese modo, todo el contacto con el exterior pasa por la sociedad de exportación que
informa a las PyMES sobre las tendencias del mercado, poniéndolas al tanto de sus
exigencias en lo referente al diseño de productos, su terminación, envase a emplear, etc.
De esa forma, las PyMES pueden concentrarse en lo que más saben: la
fabricación de productos de calidad, sin dejar de tener en cuenta los requerimientos y
especificaciones demandadas en los plazos estipulados.
Cuando se requiere el funcionamiento de una sociedad de exportación, su
constitución debe ser fomentada por los poderes públicos, y contar con el
respaldo de organismos dedicados a la promoción del comercio. A fin de asegurarse una
labor efiaz, resulta aconsejable que el desenvolvimiento de estas sociedades de
exportación se encuentre supervisado por entidades que representan los intereses de las
PyMES.
Bolsas de Subcontratación
Algunas veces, las PyMES no llegan a exportar en forma directa sino que actúan como
subcontratistas de grandes empresas. De esa forma, empresas pequeñas y medianas producen
materia prima, piezas, componentes o submontajes solicitados por empresas grandes, las que
por diversas razones prefieren encargar (subcontratando) todo o parte de sus actividades de
exportación a terceros.
Para que este mecanismo se cumpla eficazmente, es necesario que la información
circule rápidamente entre las grandes empresas y los posibles subcontratistas. Esto que
normalmente se logra a través de anuncios, peticiones de información comercial,
puede funcionar mejor cuando se establecen "bolsas de subcontratación". Allí se
contactan las posibles empresas subcontratistas, con aquellas que requieren de sus servicios.
Este tipo de bolsas que han sido creadas y funcionan en forma satisfactoriaen diversos
países deben ser alentadas y facilitadas en su formación y desarrollo por aquellos
organismosque colaboran con las PyMES.
Mejora de la Competitividad
Es necesario que organismos e instituciones vinculadas con las PyMES brinden a ésta
toda la ayuda a fin de que puedan mejorar su posición competitiva en los mercados. Este
concepto no debe ser entendido como la oferta de productos baratos, sino como el suministro de
productos de calidad a precios razonables. Su logro peude alcanzarse haciendo eficiente el
rendimiento de sus operaciones tanto en la faz productiva como en la de
comercialización. Algunos de los aspectos relacionados con este punto son:
- Alta tecnología: es condición indispensable que las PyMES mejoren
periódicamente su tecnología, especialmente en aquellos sectores de
rápida evolución, si desean mejorar la calidad de su producción y
mantener su nivel de competitividad.
Ello requiere de una serie de pasos que van desde el estudio y análisis de las opciones
tecnológicas existentes, evaluación de las fuentes generadoras de
tecnología y sus proveedores, negociación de las condiciones financieras y
fijación del marco jurídico necesario para su adquisición (patentes,
royalties).
Al carecer la mayoría de las PyMES de la experiencia necesaria al respecto, recurren al
asesoramiento de instituciones de promoción, encargadas de viabilizar la
comunicación entre las partes, ayudando además en las etapas previas como lo
son: determinaciones de las necesidades de la empresa, formulación de propuestas
viables, etc., así como en la búsqueda y facilitamiento de los contactos entre uno y
otros.
- Gestión de calidad: para responder a crecientes exigencias por parte de la demanda, es
cada vez mayor el número de empresas que destina parte de su capital (hasta el 15%) en
inversiones destinadas a incorporar o mejorar su gastión de calidad. Este requerimiento
de capital es minimizado, si los organismos que apoyan la labor de las PyMES afrontan la
inversión para crear instalaciones comunes que pueden ser utilizadas por diversas
empresas, para el control de calidad, ensayo y certificación de origen de las
exportaciones.
- Envases y embalajes: un alto porcentaje de las ventasde empresas dependen del atractivo
diseño de sus envases, así como de la técnica de embalado utilizado para su
transporte. Las restricciones y requisitos establecidospor los compradores, que están
tomando una importancia creciente, debe ser tenido en cuenta en los procesos de envasado y
embalaje. En este campo, organismos de promoción para las situaciones especializadas
en estos aspectos, representan una gran ayuda tanto en la difusión de las normas y
reglamentaciones vigentes, como en el diseño de aquellos envases que utilizando
preferentemente materia prima del país, se adecuan a las necesidades del exportador.
En la Argentina, el INTI, respaldado por un programa cooperativo establecido en Japón,
viene trabajando desde 1990 en su Centro de Investigaciones de Envases y Embalajes ubicado
en el Parque Tecnológico de Migueletes. Sus áreas de trabajo comprenden:
diseño y desarrollo de productos, ingeniería de procesos, control de calidad,
almacenamiento, manipuleo y transporte y suministro de información.
- Aspectos financieros: gran parte de la PyMES, que cuentan con asesoramiento técnico y
la voluntad de convertirse para ser competitivas, requiere de ayuda para mejorar su
gestión financiera. La falta de dinero en el momento apropiado puede derivar en una
elevación de los costos empresarios, poniendo en peligro el proceso productivo.
Una buena gestión financiera se inicia planificando cuidadosamente el índice de
endeudamiento (relación activo/pasivo) con el propósito de lograr
préstamos en condiciones favorables, sin comprometer en demasía el patrimonio.
Conviene estudiar cuidadosamente todas las posibilidades de financiación al alcance de
las PyMES, aprovechando todas las ventajas vigentes (subvenciones, exenciones y
demás incentivos).
Las deudas contraídas derivan en compromisos de pago, que deben tratar de
cumplimentarse rigurosamente a fin de no perder la confianza de las instituciones financieras.
Ello obliga a ejercer un mayor control sobre los costos, lo que implica una mejor gestión
de todos los procesos que se inician con la compra de insumos y materia prima, pasa por los
procesos productivos y sigue en el control de stocks y abastecimiento a los mercados.
La falta de crédito a intereses accesibles, suele limitar muchas veces el desarrollo de las
PyMES. En esos casos, la intervención del Estado puede resultar necesaria no
proporcionando crédito en forma directa, sino garantizando un plan adecuado de
financiación. Si se garantizan un seguro de crédito y un aval de crédito a
las exportaciones, se puede facilitar el acceso de las PyMES al comercio internacional utilizando
una financiación bancaria, sin imposiciones muy gravosas.
Fuente: José B. Pizzarro
PAM - INTA Pergamino
FORUM, CCI R. Bradrinat (Cómo ayudar a las PyMES en los mercados de
exportación) Suiza, 2/1994.
Boletín Informativo TECHINT, Coll Cárdenas (La competitividad de las
exportaciones argentinas) Bs. As. Enero-Marzo 1994.
Revista Acaecer Nº 228
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